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溫泉淡季經(jīng)營的誤區(qū)及對策

2023-04-10 14:59發(fā)布



　　溫泉旅游的季節(jié)性非常強，不同的地區(qū)溫泉經(jīng)營的淡旺季也不一樣，一般南方的溫泉淡季為盛夏時節(jié)，中原與北方的溫泉淡季有盛夏和隆冬。
　　淡季，是溫泉企業(yè)必須面對的問題。淡季真的沒法提高銷售嗎？淡季真的那么淡嗎？其實不然。

　　淡季銷售的誤區(qū)
　　誤區(qū)一：營銷隊伍的松懈
　　在溫泉行業(yè)，很多營銷人員里流傳著一句話：“旺季做銷量，淡季做市場?！边@句話乍一聽有點道理，但實際上卻從側(cè)面反映了營銷人員的松懈思想。營銷人員往往認為進入淡季就到休息的時候了。就連有的銷售經(jīng)理都有這種想法：覺得經(jīng)過旺季的辛苦該有一段輕松日子，銷量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，為旺季做準備。上邊疏于管理，下邊自然形同放羊。危機在淡季的時候還不會有明顯的體現(xiàn)，但等到旺季來臨時，這種由營銷隊伍的松懈帶來的危害就會一一浮出水面：
　　進入溫泉旺季需要一定時間打廣告預(yù)熱，淡季拜訪頻率下降造成營銷人員和客戶之間的生疏，同時也會給競爭品牌以可乘之機。
　　對營銷人員銷量要求的下降造成溫泉消費某些渠道或旅行社的真空，客戶會因此對產(chǎn)品產(chǎn)生“陌生感”，需要一個長短不一的重新認識過程，而且此渠道或旅行社的固定消費群體也許會因此改變消費習(xí)慣。
　　營銷人員長期的懶散會形成一種習(xí)慣，在溫泉旺季來臨之際會不適應(yīng)，就像一根牛皮筋，如果始終一張一弛，就會有很強的韌性，但如果一直在松弛狀態(tài)，突然拉緊則有可能會斷裂，營銷人員也是一樣。

　　誤區(qū)二：無限制的價格促銷
　　進入淡季，很多溫泉企業(yè)迫于客流量小壓力往往會選擇價格促銷來維持銷售。我們常說“價格是一把雙刃劍”，適度的價格促銷對銷售是有幫助的，可是無限制的價格促銷卻無異于自殺！
　　清遠某溫泉2002年在廣州市場的客流占有量可謂風(fēng)光無限，成為中青年為主體的消費者的首選。繼成功推出廣東最具親情溫泉包裝以后，該溫泉又在2003年非典年下半年在廣州市場推出系列親情溫泉套餐，上市后市場反應(yīng)一般。 過了半個月后該套餐價降20%一張，市場開始有所反應(yīng)。一個月后套票零售價降到30%一張，某些旅行社的門市部已經(jīng)出現(xiàn)游客搶購現(xiàn)象，門市部頻頻向溫泉催票。半個月后，奇怪的是市場并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的瘋狂搶票現(xiàn)象。這就是無限制的價格促銷對旅游者造成的傷害。
　　旅游經(jīng)濟學(xué)認為，無限制的價格促銷對銷售渠道的傷害更是致命的，大量的產(chǎn)品積壓在中間環(huán)節(jié)消化不了，間接形成對旺季的影響。溫泉銷售也是這樣，游客對溫泉企業(yè)的不斷降價感到厭煩，產(chǎn)生受騙感，打擊了游客的信心。去年重慶某溫泉的“魚療”以其“皮膚凈化師”的新概念推向市場，取得了成功，可是其“皮膚凈化師”卻并不是新鮮的東西，早幾年，海南本地的一些溫泉就有相同的產(chǎn)品推出過。2007年該溫泉推出了“魚療”和“彩色魚療”系列，以“皮膚凈化師”作為推廣概念推出，推出初期取得了不錯的銷售業(yè)績，占據(jù)了重慶溫泉一定的市場份額。當(dāng)年的秋冬交替之際，因為季節(jié)原因客流量急劇下滑，溫泉采取打折和搭贈的方式進行促銷，但成效不大，不久就停止了打折和搭贈。就在搭贈促銷剛剛結(jié)束不久，該溫泉突然推出免費泡魚療，活動一開始，整個市場震動了，在搭贈活動中簽了協(xié)議的旅行社客戶紛紛要求退款及賠償損失，沒簽協(xié)議的旅行社客戶在如此大力度的價格促銷面前也猶豫不決！這樣的促銷結(jié)果可想而知！進入2008年年中，魚療產(chǎn)品幾乎淡出了溫泉市場。?????

　　誤區(qū)三：過度壓縮費用
　　似乎是不成文的規(guī)定，所有的溫泉企業(yè)做市場的時候都本著“投入和產(chǎn)出成正比”的原則，這原本也是正確的原則，可是在淡季過度的壓縮費用卻給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡！過度地壓縮費用往往意味著各類公關(guān)活動的減少、促銷頻率和力度的降低、人員和客源的流失等一系列問題。
　　京郊某溫泉2007年在京城市場打了個大勝仗，原因是該溫泉在春節(jié)前后的旺季增大了廣告宣傳的費用，大幅度提高了銷售人員的提成比例，使得客流量比2006年同期增加了兩倍。由于該溫泉的宣傳費用實行的是大包制，負責(zé)市場的策劃經(jīng)理做的是寅吃卯糧的活兒。過完五一到了暑期，策劃經(jīng)發(fā)現(xiàn)宣傳費用在本季度所剩無幾，于是取消了這個時段的廣告宣傳，溫泉也降低了銷售人員的提成，結(jié)果造成客流量的降低和大批銷售人員的流失。等到十一節(jié)想再重整旗鼓的時候，卻發(fā)現(xiàn)花了錢拿不到最好的廣告位，招不到合適的員工，致使2007年的銷售額竟然低于2006年！



　　淡季銷售對策??
　　對策一：加強銷售隊伍的目標(biāo)管理
　　俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時?！碑?dāng)溫泉淡季到來時，是到了養(yǎng)兵的時候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”。培養(yǎng)的一個方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。營銷人員的天職就是銷售，換句話說營銷人員就是為完成銷量而存在的，所以溫泉企業(yè)在銷售旺季將客流量達成作為考核銷售人員的主要指標(biāo)，而在淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊伍許多旺季忽略的指標(biāo)得以提升，比如考核拜訪成交率、開發(fā)新客戶、鞏固老客戶、行政工作的及時準確性等。

　　對策二：開發(fā)淡季溫泉產(chǎn)品
　　摒棄一味采取價格促銷的做法，開拓溫泉淡季銷售渠道。大家都知道物極必反的道理，就像地球一樣，一面夜色迷茫的時候另一面卻正是陽光普照。溫泉旅游進入淡季，正常的銷售渠道都已經(jīng)萎縮，但是同時卻是另外一些銷售渠道產(chǎn)生機會點的時刻。比如前面提到的北方溫泉在秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道、旅行社市場、企業(yè)單位都進入客流萎縮期，然而有著無露天，全室內(nèi)的洗浴中心、桑拿中心卻進入了游客盈門的季節(jié)，如果在建設(shè)露天溫泉的同時考慮到冬季經(jīng)營，修建一些室內(nèi)溫泉，在這個時刻的消費者選擇去溫泉的幾率就加大，此時如果某一個區(qū)域的市場，借鑒洗浴中心的做法，這個溫泉的生意額也是不可低估的。

　　對策三：合理使用費用進行針對性促銷
　　在淡季絕對費用降低的情況下，不一味減少相對費用以降低成本，而是投入適當(dāng)費用進行有針對性的宣傳和促銷。夏季對于溫泉來說是一個絕對的淡季，首先消費者因季節(jié)而發(fā)生溫度的改變使選擇泡溫泉的人群減少，其次其他的觀光旅游、漂流等使很多銷售渠道選擇在夏季放棄銷售溫泉，這更使夏季的溫泉銷售內(nèi)外兼憂?！耙古轀厝弊鳛闇厝漠a(chǎn)品創(chuàng)新，在夏季的一些市場和促銷方式令人耳目一新。
　　在一些溫泉，“夜泡溫泉”增加了溫泉整體的客流，這樣既讓溫泉在夏季得到良好的利用，又增加了溫泉在消費者面前的顯現(xiàn)率。
　　“夜泡溫泉”根據(jù)夏季做渠道促銷效果不明顯的時候，也可以將一部分渠道促銷費用轉(zhuǎn)化為消費者促銷費用，和當(dāng)?shù)氐穆糜雾椖亢献鬟M行捆綁式銷售，“夜泡溫泉”得以在旅游產(chǎn)品中展示搭配的魅力，這樣解決了三個問題：得到良好的搭配、聯(lián)線條件；與其他景區(qū)得到足夠多的合作機會；得到好的銷售效果。游泳館是夏季人們最常選擇的地方，人們在選擇游泳館的同時會選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的溫泉。
　　在意識到了溫泉淡季營銷的重要性以后，到走出淡季營銷的誤區(qū)，采取正確的淡季營銷策略，真正做到“無淡季營銷”，對于溫泉的銷售意義是非常重大的，而對于企業(yè)來講，一個經(jīng)營思想的改變或許有著更為深遠的意義。


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