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景區(qū)經營八大營銷誤區(qū)

2023-03-22 09:24發(fā)布

　　旅游是一種情懷，做旅游更是一種情懷。如何讓全國人民知道你，關鍵是必須給出一個很好的“理由”，而且要讓大家相信，并快速傳遞，有效推廣。
　　結合我們多年的經驗，分析傳統的營銷短板，驀然發(fā)現我們的景區(qū)經營在不知不覺中已進入了一個思維怪圈，形成了八大營銷誤區(qū)。



　　一、把特點當賣點
　　在現實旅游開發(fā)中，投資方經常把特點、賣點、買點混為一談。特點誰都有，應該是人無我有的當地特色文化景觀；賣點都在找，關鍵是能成為人們愿意為你掏錢消費的動因和誘惑。特點是不同，賣點是好處，人們是為好處而埋單，而不是因不同而出游。
　　給我一個“理由”，讓我去找你“旅游”，這個理由確難尋找。雖然有很多景區(qū)認為自己的理由非常充實，特別誘人，但吆喝數年，反響一般。旅游成為了“里游”，市里人、縣里人當成屋后花園，閑時消遣，只有10%多景區(qū)成為游客訴求之必選。
　　二、把旅游規(guī)劃當旅游策劃
　　旅游規(guī)劃是一個行政程序，旅游策劃是一個市場行為。沒有旅游規(guī)劃，那個項目都不能叫規(guī)范上馬，而有了旅游規(guī)劃，往往又是管理部門、開發(fā)商家面對旅游規(guī)劃成果時，猶如老虎吃天，無從下口，尋求落地異常尷尬。
　　旅游規(guī)劃是按“規(guī)定步驟設計”，旅游策劃是“出謀劃策”。旅游規(guī)劃是看官場說話，旅游策劃是看市場說話。旅游策劃是編故事，營銷是賣故事，推廣是講故事。旅游規(guī)劃滯后是旅游界存在的一種普遍現象，先旅游開發(fā)，后規(guī)劃編制。先有景區(qū)（點）規(guī)劃，后有縣市規(guī)劃，上下不對應，左右缺對接，執(zhí)行難到位。
　　旅游策劃不僅是滯后，關鍵是缺位。行業(yè)里有句話是這樣說的“沒有規(guī)劃指導的建設是亂建，沒有策劃指導的規(guī)劃是亂劃”。旅游規(guī)劃的意義不在于遵守，而在于突破。旅游策劃的目的不在于創(chuàng)意，而在于謀略。
　　三、把景觀當景區(qū)
　　不識廬山真面目，只緣身在此山中。在旅游開發(fā)中，我們的開發(fā)者往往從自已的角度思考問題，開發(fā)資源，認為自已和身邊人都欣賞的東西，全國人也一定會喜歡，所以開發(fā)景區(qū)等同于建造景觀，開發(fā)景區(qū)等于建亭臺樓閣，種奇花異草。
　　不注重把自已放在全國范圍內做橫向比較和縱向分析，假山橫行，水泥堆砌，銘刻遍山，鋼架沿途，景區(qū)建成了公園，景觀破壞了自然。景區(qū)是概念化、市場化的景觀、人文、活動的綜合體。只有把傳統資源開發(fā)成現代產品，把傳統文化轉化為現代解讀，把傳統方式融入到現代市場。才會符合需求，才會產生旅游消費。
　　只有消費差異性、新奇性的滿足，景區(qū)才有生命力。因此，人造景觀必須是服從景區(qū)定位和核心賣點的前提下進行，否則，生態(tài)植被則是無本之木，小橋流水則是無源之水。
　　四、把商標當品牌
　　商標不等于品牌，但商標保護意識的淡薄，同樣在旅游界成為一種特殊現象，投資者只專注于景區(qū)的開發(fā)建設，而忽略了知識產權的保護，使得品牌形象與商標保護在發(fā)展之初就陷入了困境。就長治而言，太行大峽谷被林州注冊了，太行山大峽谷又有自然人搶注了。
　　黃崖洞，靈空山多年經營，至今尚未登記，太行水鄉(xiāng)也名落別家，就連我們的“長治久安”也被注成了農藥商標，女媧補天被別的地區(qū)注冊成了旅游紀念品... ...景區(qū)精心謀劃，傾力打造的品牌形象，在發(fā)展的過程中成為了別人碗中的盛宴。
　　五、重開發(fā)輕廣告
　　以資源為中心，而不是以游客需求為中心的開發(fā)模式，容易造成資源和資金的浪費，這是我們旅游發(fā)展中普遍存在的又一個誤區(qū)。
　　一個企業(yè)將成千上萬資金投入到旅游開發(fā)項目中去，最想要的肯定是最小的投資風險，最短的回報周期，最大化的投資利潤。旅游=宣傳，這是旅游界公認的一個黃金公式，好酒也要勤吆喝，宣傳必須有頻率。
　　根據專業(yè)機構的營銷經驗：每增1美元旅游宣傳投入，可增加123美元的旅游收入，在一級客源地炒熱一個城市一般需要300萬元，炒熱二、三級市場至少需要1500萬元。具體實踐中，很多開發(fā)商在建設方面大把花錢不心疼，但是搞一點活動，搞一點市場營銷就覺得是花冤枉錢，認為廣告投入是一種消費，而不是投資。
　　總想盡量少花錢、甚至不花錢，而又一廂情愿自我想象地要求游客掏錢埋單。廣告是旅游的必須，只有廣而告之，才會變成消費者的熟人。不花錢，絕對影響不了消費者；會花錢，才會做到事半功倍。不差錢，就要找最具影響力的平臺，做最人性化的創(chuàng)意，最有頻率的廣告。錢不多，就營造局部優(yōu)勢。不能在央視做品牌，就在省會城市當老大，不能在省會城市控市場，就選擇縣城當老大。只有五倍于競爭對手，才算廣告投放的運營成功。
　　六、自我定位常錯位
　　定位，是定發(fā)展方向，是一個景區(qū)發(fā)展的靈魂，定位不準，滿盤皆輸。 一個景區(qū)必須做到“三個一”，找唯一，爭第一，做專一?！拔ㄒ弧笔侨珖鴮用娴娜藷o我有?！暗谝弧笔悄骋环矫嬷笜艘欢艹蔀榈谝弧?br /> 　　“專一”是指長期堅持宣傳你的“唯一”和“第一”。“三個一”誰都想做到，但不是誰都具有這種潛質，即使有也需要很好的挖掘，專業(yè)的創(chuàng)意，理性的思考?？傄?guī)定位尚未理清，詳規(guī)編制又易其稿，沒有定位，定位錯位，按領導意圖定位，效仿周邊景區(qū)做定位，思路不明，朝令夕改，使很多景區(qū)的發(fā)展又進入了一個誤區(qū)
　　現代旅游和城市營銷，已從產品營銷的訴求經歷了質量、功能等訴求到情感和價值訴求的轉變。觀光之后已進入了體驗、休閑為主題構成的全新旅游時代。體驗自然、享受生活、放松心情，將是未來旅游的消費主流。
　　一座城市，一個景區(qū)，你想傳達的信息不僅僅是無限風光和人文景致，更重要的是與消費者建立情感共鳴，滿足游客情感價值方面的欲望和需求。過去，一個滿意的游客會把他滿意的體驗講給6個人知道，而不滿意的游客會把他不滿意的體驗傳播給至少20個人，在互聯網時代，一個游客對一個景區(qū)滿意度的體驗所能影響的可能是上千上萬甚至幾十萬游客。
　　而我們的相當一部分老板，說不清自己的景區(qū)是什么定位，賣什么？怎么賣？賣給誰？更不清楚為游客提供的是觀光還是休閑產品。文化內涵，形象口號，沒有提煉，雖有真山真水，卻沒有感動吸引人的靈魂。而景區(qū)形象如果定位不準，只能使游客霧里看花，無所適從。
　　七、旅交會，為參加而參加
　　在信息泛濫、媒介多元化的今天，旅交會給人的感覺卻是效果越來越差，同行參會，大多是湊湊熱鬧、找找熟人、收收名片，已沒有太大的熱情和期望。景區(qū)及旅游管理部門，接受任務，為參加而參加，出錢賺吆喝，雖然開闊了些眼界，但更多的是交易了任務。
　　旅行社不理你，當地市民基本見不到你，開幕式熱鬧非凡，相互交流卻只有半天，路途遙遠資料攜帶非常有限，財力匱乏無力左右當地客源。
　　推介會的目的，是提升旅游目的地的整體形象，而我們常常是一張桌子一把椅，一堆資料一日期，生怕帶來的資料發(fā)不出去，像街頭小廣告一樣硬往參會人手里塞。景區(qū)之間缺乏實質性的合作，單兵作戰(zhàn)，單點營銷，缺乏點線組合，優(yōu)勢互補。效果如何，可想而知。
　　八、定勢思維當創(chuàng)新
　　誰不說俺家鄉(xiāng)好！好多旅游人應該很有體會，當我們熱情萬分送給參觀客人的畫冊、光碟恨不得讓人家拿回去放在書架上，誰知客人轉身就丟了；一張張飽含心血的折頁在發(fā)揮墊屁股的作用后悄然完成使命，一本本精美的畫冊因沉重不便攜帶而遺落賓館房間... ...留著沒用，丟了可惜，是傳統宣傳品的現實困惑。因此，不管市場細分，也不管受眾細分，統統一鍋煮，一冊一碟打盡的營銷方法早已跟不上市場。
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